스타트업 매트릭스, AARRR와 Growth Loops

Reforage의 창업가이자 CEO인 Brian Balfour의 글을 번역, 의역한 내용이 포함되어 있습니다.
정확한 정보는 하단의 원문을 참고해 주시길 바랍니다:)

스타트업 프레임 워크의 조상님, AARRR 해적지표

AARRR는 실리콘 밸리의 VC, 500 Startups의 Founder인 데이브 맥클루어(Dave Mclure)가 만들어낸 프레임 워크다. 사용자의 Lifecycle을 5가지 단계로 나누어 각 단계별로 스타트업이 집중해야할 지표와 취해야 할 전략에 대해 알려준다.

 

1. Acquisition: 사용자 유입
2. Activation: 사용자의 첫 사용과 긍정적인 경험
3. Retention: 사용자의 재 방문 이후 지속적인 이용
4. Referral: 서비스를 다른 사람들에게 추천
5. Revenue: 제품에 돈을 지불

AARRR 프레임 워크는 사용자와 제품의 관계를 단계별로 구조화함으로써 회사가 집중해야할 부분을 나누어준다. 각 단계별로 KPI와 Matrics를 설정해서 데이터를 tracking하면 팀 내부적으로 제품의 상태를 쉽게 측정하고 쉽게 공유할 수 있다는 장점이 있다.


해적 지표의 자세한 내용이 궁금하시다면 아래 링크 원문을 참고해주세요!
medium.com/@ms.mbalke/aarrr-framework-metrics-that-let-your-startup-sound-like-a-pirate-ship-e91d4082994b

AARRR Framework- Metrics That Let Your StartUp Sound Like A Pirate Ship

 

AARRR의 한계를 넘어..

스타트업 시장을 지배하던 AARRR 프레임 워크는 무려 2007년에 만들어졌다. (벌써 14년 전이다..!) 같은 해, 잡스가 처음으로 아이폰을 들고 나왔다는 사실이 믿기지 않는다. 놀라울 정도로 발전하는 스타트업 시장은 몇 십년전의 상황과 다르다. 급격한 변화를 맞이한 디지털 환경에 비하면 우리는 꽤나 오래도록 같은 프로세스를 고집하고 있는 것은 아닌가 싶다.

때마침 Reforage의 창업가이자 CEO인 Brian Balfour는 AARRR 퍼널(Funnel) 즉, 깔때기 형태에 주목하여 두 가지 한계점을 지적한다.

상호 배타적인 퍼널의 단계

퍼널은 단계별로 나누어져 있기 때문에 각 팀별로 사일로(silo)한 구조를 만든다. 마케팅 팀은 고객 확보, 제품팀은 리텐션, 영업(B2B라면)은 수익화를 맡으며 각 팀은 퍼널의 각각의 층에 배정되고 각자의 목표에만 집중하게 된다. 하지만 마케팅을 해본 경험이 있다면, 단순히 많은 고객을 확보하는 것이 능사가 아닌 것을 알 수 있다. 좋은 리텐션 커브를 그리려면 제품에 맞는 퀄리티 높은 고객을 데려와야 한다. 이렇듯 퍼널이라는 형태는 각각의 단계가 서로에게 미치는 영향력을 간과하기 쉽게 만든다.

지속가능하지 않은 One-way

퍼널(Funnel)의 흐름은 위에서 아래 방향으로만 이루어진다. 이는 시간이 흘러 가장 아래층의 단계가 다시 윗층에 어떤 영향을 줄 수 있을지 어떤 개념이나 연결점을 설명해주지 않는다. 더 많은 인풋을 넣을수록 더 많은 아웃풋이 나오는 형태 즉, 더 많은 자본, 사람, 전략을 투입해야만 하는 구조다. 이러한 형태는 회사나 서비스의 지속가능성을 유지하기 어렵다.

 

새로운 프레임워크의 등장, 그로스 루프 Growth Loops

Brian Balfour는 성장전략으로 퍼널(Funnel)이 아닌 루프(Loop) 시스템을 제시한다. (깔때기가 아닌 순환 고리 형태) 루프는 닫힌 시스템이기 때문에 아웃풋 단계에서 끝나는 것이 아니라 아웃풋이 어떻게 다시 인풋을 재생산할 수 있는지 보여준다.

예시) Pinterest 핀터레스트

1. 사용자들의 회원가입 (혹은 재사용)
2. 사용자들은 특정한 / 관련있는 콘텐츠를 소비하며 활동.
3. 사용자들은 새로운 콘텐츠를 저장하거나 핀터레스트에게 퀄리티를 측정할 수 있는 콘텐츠를 다시 핀함.
4. 핀터레스트는 검색 엔진에서 양질의 콘텐츠를 제공
5. 사용자는 검색엔진을 통해 콘텐츠를 발견하거나 회원가입하거나 되돌아옴 (다시 1단계로)

 

빠른 성장의 중요한 열쇠, 루프

 

지속가능한 사이클, 루프

루프는 "한 집단의 사용자들이 어떻게 다른 집단을 이끌어 내는가?"에 대한 질문을 던진다. 질문에 해답을 찾아가는 동안, 다음 사이클에 더 많은 아웃풋을 낼 수 있는 이번 사이클에 집중하게 된다. 보통 제품은 한 두가지 핵심적인 루프로 가장 빠르게 성장한다. 때문에 강력하고 건강한 루프를 설계하기 위해 한 루프의 퀄리티를 측정하고 개선하는 것이 중요하다.

독자적인 시스템

루프는 각자 흩어져있는 제품, 채널, 수익화 요소를 하나의 시스템 안으로 모은다. 때문에 다른 제품이나 회사에서 따라할 수 없는 한 제품만의 특수한 모델을 갖게 된다. 보통 성장 전략은 많은 사람들이 카피하고 널리 퍼질수록 그 효과가 떨어지는데, 독자적인 시스템은 다른 누군가가 그대로 가져다 쓰기 어렵다는 것이 큰 장점이다.

 

다른 관점으로 바라보는 그로스

그로스 루프는 성장을 장기적인 관점으로 해석했다. 부족한 자원과 인력으로 단순히 더 많은 리소스를 투입하는데 전념하기 보다 다음 사이클에 효과적인 영향을 미치는 지금 사이클의 퀄리티를 높이는데 집중하도록 돕는다.

또한 사용자들을 단순히 확보해야할 대상으로 정의할 것이 아니라, 현존하는 사용자들이 어떻게 제품의 성장에 기여함으로써 또다른 사람들을 불러모을 수 있을지 고민하게 만들어 준다.

프레임 워크는 성장을 위한 하나의 전략이지 정답지가 아니다. 무엇보다 본인의 회사와 제품의 특성을 파악하고 반영해야 함을 주의하고 참고해야할 것이다.

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참고 원문
https://www.reforge.com/blog/growth-loops

Growth Loops are the New Funnels — Reforge

www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

Startup Metrics for Pirates